Borja Areal, asesor de hostalaría: “A improvisación ten o seu lugar na cociña, pero na xestión necesítase método”

Despois de máis de dez anos traballando no sector, Borja Areal lanzou en febreiro do 2025 o seu propio proxecto de asesoría integral de restauración. As súa historia comeza cando, tras estudar dirección de hoteis e servizos de restauración no Centro Superior de Hostelería de Galicia e arrancar a súa carreira no estranxeiro, faleceu o seu avó e chegou a pandemia. “Dinme de conta que moitos profesionais estaban a irse fóra de Galicia ou incluso de España. E que nos negocios de toda a vida estaban a poñer moita paixón no que fan, pero faltándolles un ingrediente moi importante: a xestión. E iso é como empezar a casa polo tellado. Aí é onde entro eu”, explica.

Así que, decidido a sacar adiante a súa idea, completou os seus estudos cun curso de xefe de cociña tamén no CSHG e estivo traballando dirixindo equipos de ata 40 persoas, xestionando 18 apartamentos turísticos, un restaurante de menú do día e un complexo de augas termais. Xa con formación e experiencia nos tres campos básicos que ten un establecemento de hostalaría (sala, cociña e xestión), botou a andar o seu negocio de asesoría.

Que servizos ofreces ao sector hostaleiro?

O método que aplico en todos os proxectos é, primeiro, diagnóstico con datos -non se usa a intuición porque iso pode ir ben ou mal. Logo eliminamos fugas e por último orientamos a carta e a experiencia da clientela.

En canto á diagnose inicial, reúnome co propietario do local e obteño a información necesaria da empresa para empezar a traballar con ela. Necesito saber, entre outras cousas, se fan o escandallo, porque moita xente non o utiliza; ou si que o fai, pero está desvirtuado.

En que sentido?

Pois mira, o escandallo é a desagregación de prezos do custo e a cantidade de cada ingrediente que leva nun prato. Por exemplo, se poñen 100 gramos de costela ao forno, esa costela pode vir con máis ou menos graxa, e hai que limpala. Así que o que pagaches por ela terás que repercutilo no cliente. Non vale dicir “paguei 10 euros, divídoo entre o número de racións que me dea e o multiplico por 3”; porque podes atopar no mercado unha carne máis ou menos limpa. Pasan moito tamén que fan o escandallo pero con prezos do 2017. Iso está absolutamente desactualizado.

Por outro lado, se non teñen escandallos, elabóroos eu coa información de receitas e facturas. Calculamos os costes variables, para saber a partir de que volume de produción empezas a obter beneficios, e fixámonos tamén no desempeño dos traballadores. Por exemplo, se un lombo de salmón xa desespiñado pesa 1 quilo e empregas no teu prato 100 gramos, deberían saír 10 racións. Se están saíndo nove, que está pasando? Quizais o cociñeiro está racionando mal.

E unha vez feito o escandallo?

Todo isto é parte indispensable para o seguinte paso que é a análise de vendas. O que fago é recoller mensualmente toda a información de vendas que teña o local, enfróntoa aos escandallos e emprego unha ferramenta que se chama ‘Menú Engineering’. Esta representa os teus pratos segundo a rendibilidade e popularidade, é dicir, ao mellor un prato que se vende moito, non é rendible. Entón, se o teu prato estrela é o que menos cartos te dá, non o podes quitar porque a xente vai ao local para tomalo, pero si que podes buscar algunha solución como se é posible subir o prezo ou adestrar ao persoal de sala para incentivar as vendas doutro tipo de produto. Porque os camareiros sempre digo que non son os que transportan pratos, son os comerciais do restaurante, os que están en contacto co público e van lograr que se vendan os pratos que che interesan.

Tamén ofreces asesoría mensual, non si?

Si, na asesoría mensual analizo todo teu o negocio. Estou contigo o tempo que sexa necesario, cun mínimo de tres meses. Reviso como é a experiencia do cliente, que público obxectivo cres que é ao que tes que chegar e cal é efectivamente o correcto, fago formación ao persoal de sala, etc.

Uns dos teus clientes son os restaurantes coruñeses La Conquista e Chifan. Que traballo fixeches con eles?

Con respecto ao primeiro, tiñan moi ben definido o seu público obxectivo e o tipo de experiencia que querían ofrecer. No segundo tiñan unha concepción moi parecida, pero en La Conquista podes comer un prato de 24 euros e en Chifan, moitos non chegan aos 20 euros. Por iso alí o recomendable era aplicar o que se chama  ‘Slow kitchen – fast food’, que é comida coidada pero que sae moi rápido, porque o que buscas é o volume.

O importante cando se fan cambios é que sexan sutís e moi pouco a pouco, para que o cliente se vaia adaptando. O que funciona se mantén. Non é chegar e cambiar todo! Neste caso, descubrimos que pratos contribuían realmente ao beneficio do restaurante e cales era necesario reenfocar ou retirar. Con esta información, redeseñamos a oferta sen perder identidade e aliñamos a carta coas expectativas do público obxectivo. Como resultado, de media, nos dous locais lograron mellorar un 14% a súa marxe operativa.

Ademais, especialmente en La Conquista, para situarnos nunha escala un pouco máis ‘premium’, o que fixemos foi organizar ceas maridaxe e unha colaboración coa Galicia Wine Academy, que é unha destacada escola de viño en Galicia, co obxectivo de captar novo público.

Que consello poderías dar ao sector?

Que se non coñecen a marxe real de cada prato, a están adiviñando. Non podes tomar decisións rendibles desde a improvisación. O primeiro paso é escandallar, o segundo, interpretar os datos e o terceiro, aliñar toda a experiencia da clientela co que esa análise di. A improvisación ten o seu lugar na cociña, pero na xestión necesítase método. Ese método existe. Probeino, afineino e apliqueino con quen decidiu deixar de improvisar e empezar a tomar o control. Se buscas resultados reais, estás lendo a quen pode axudarte a conseguilos. Podes contactar comigo na páxina web borjaareal.com, no teléfono 677 275 094 ou no correo electrónico  asesor@borjaareal.com